Les premières données issues de l’Audioscope 2023, réalisé par Gallileo Business Consulting, montrent que les audioprothésistes sont en prise avec la conjoncture, raisonnablement inquiets pour le présent et plutôt optimistes pour l’avenir. Maher Kassab, PDG du cabinet d’étude et de conseil, éclaire pour nous ces résultats.
L’Ouïe Magazine: Les audioprothésistes indépendants interrogés semblent lucides par rapport à la conjoncture. Qu’en pensez-vous ?
Maher Kassab: Attention, il faut noter qu’ils répondent ici à une question sur la façon dont ils anticipent l’évolution de leur CA par rapport à l’année dernière. Ces chiffres reflètent leur hypothèse. Leur business est très porteur, ils savent qu’il y a eu un énorme développement avec le 100% santé ; il y aura même les premiers renouvellements à partir de l’année prochaine. Les questions qui vont se poser en 2024-2025 sont : est-ce que les personnes équipées sont satisfaites ? Est-ce qu’elles ont porté leurs appareils ? Il faut aussi souligner un point positif, la proportion d’appareils vendus en 100 % santé ne progresse déjà plus, la voir dépasser les 40 % des ventes reste peu probable à court terme.
Même si 90 % des indépendants pensent que le 100 % santé est une opportunité, près de la moitié craint que la réforme fasse baisser les prix de la classe II ? Leur inquiétude est-elle fondée ?
Oui et non. Lorsque vous avez des offres sans reste à charge, les bons professionnels parviennent à vendre la classe II. Ceux qui maitrisent moins les argumentaires techniques et qui ont moins d’aisance doivent compenser par le prix. On voit dans les chiffres que tout le monde a bénéficié du 100 % santé et a progressé. Mais dans la période actuelle, certains voient une très forte baisse de leur chiffre d’affaires. Dans un marché mature, la demande fluctue selon les périodes. La différence entre les audioprothésistes dont le CA est stable et ceux qui connaissent une baisse de 20 %, c’est la capacité à aller capter cette demande.
Plus généralement, les audioprothésistes perçoivent-ils bien les enjeux du marché pour les mois et années à venir ?
Oui, je pense qu’ils savent bien qu’on est rentré dans une ère de banalisation de l’offre où il faut être performant sur tous les leviers : recrutement et formation des équipes, relationnel médical, compétence technique, savoir être, vente, communication globale et digitale… Auparavant, on était sur un marché de niche dans lequel, en ayant de bonnes relations avec les prescripteurs, il était possible de se développer. Les marges étaient élevées, il n’était pas nécessaire de faire du volume ou de recruter pour cela. Aujourd’hui, les consommateurs font leur choix dans une offre. Près de 1 sur 2 sait sait qu’il peut être équipé gratuitement. Le relationnel médical reste important mais, avec les marges moins élevées en classe I, il faut faire du volume et, pour cela, embaucher.
Pour toutes ces raisons, nous sommes entrés dans l’ère de l’audio chef d’entreprise et non plus seulement technicien. Les indépendants doivent apprendre à s’entourer, notamment d’assistantes. Selon moi, le modèle des délégations de tâches est le seul viable si l’on veut se développer en audio. Le temps de l’audioprothésiste doit être réservé à son cœur de métier, technique et relationnel, et à son rôle de chef d’entreprise. Dans ce marché, les 2 points clés sont la qualité de la relation avec les prescripteurs (on ne peut pas faire sans), dont un bon bouche-à-oreille fait partie, et la légitimité auprès de son équipe car recruter est indispensable. Ensuite, il faut aussi que l’audioprothésiste soit capable de communiquer, de mener des actions marketing et de construire sa politique de prix par rapport à son environnement concurrentiel.
